Как же разобраться в том, почему возникают возражения? Что движет человеком в этот момент? Давайте попытаемся понять основные мотивы.
1. Перемены. Очень многие люди боятся перемен. Сама мысль об этом приводит их в панику. А если ваше предложение связано с изменением чего-либо (а это как правило), то конечно вы услышите просто поток возражений.
Обычно говорят следующее:
Я не понимаю, ради чего я должен что-то менять…
Я работал так много лет…
Я всегда покупала продукты в этом магазине…
Следовательно, за всеми этими высказываниями скрываются следующие вопросы и просьбы:
Каким образом повлияют на ход дальнейших событий эти изменения?
Покажите мне как нужно сделать…
А зачем МНЕ вообще все это нужно?
2. Отсутствие явной потребности. Когда люди полагают, что обсуждаемая проблема их не касается, то естественно возражают против изменений и считают, что в принятии данных решений совершенно не нуждаются.
фразы:
Я по старому, тоже неплохо делал…
Все и так работает отлично…
Меня все устраивает и так…
вопросы:
Польза, какая для меня, будет польза?
В чем заключаются преимущества того метода, который предлагается?
3. Цена или стоимость. Если человек полагает, что обсуждаемый вопрос может вовлечь его в непредвиденные расходы или расходы вообще, то естественно тоже будет возражать.
фразы:
Как дорого!
Сколько это стоит?
Боже, это же целое состояние!
Я не думала, что столько может стоить!
Я знаю, где продают дешевле.
вопросы:
Чем это выгодно для меня?
Что я буду иметь?
Зачем мне нужна такая дорогая услуга?
Итак, мы разобрались с основными мотивами, которые возникают у человека, когда он возражает оппоненту. Когда приходится и как нужно отвечать на возражения, будет рассмотрено в следующей статье.
Действительно, очень многие люди просто боятся перемен или не хотят что-либо менять в своей жизни, поскольку и так всем довольны. Потому выдвигают целый рад возражений! Интересно будет узнать, как реагировать в такой ситуации.
[Ответить]
Елена Бугачевская ответила:
2 марта, 2012 at 6:38 дп
Очень скоро, мы об этом узнаем))) Спасибо, Светлана, что не забываете)))
[Ответить]
Все здорово разложено по полочкам. Ведь эти три пункта связаны с естественной реакцией и поведением человека. Интересно будет почитать продолжение о том, как отвечать на возражения)
[Ответить]
Елена Бугачевская ответила:
2 марта, 2012 at 6:37 дп
Обязательно «загляните» на продолжение))) Родион. Спасибо, что зашли)))
[Ответить]
А ведь все так и происходит на самом деле! Человеку намного легче просто возразить, чем во что-либо вникать или что-то менять в своей жизни.
[Ответить]
Елена Бугачевская ответила:
2 марта, 2012 at 6:36 дп
Это действительно так. Спасибо, Анатолий, что не забываете)))
[Ответить]
Анатолий ответила:
2 марта, 2012 at 7:00 пп
Я и не собираюсь забывать! ))
[Ответить]
Елена Бугачевская ответила:
3 марта, 2012 at 6:25 дп
Спасибо большое Анатолий)))
[Ответить]
Большое спасибо за статью Елена, я сама боюсь перемен!
[Ответить]
Елена Бугачевская ответила:
2 марта, 2012 at 6:36 дп
Не бойтесь, Лиза. Говорят: «когда не знаешь, что делать — делай шаг вперед». А тем более, что иногда, перемены просто необходимы. Спасибо за отзыв)))
[Ответить]
Абсолютно согласна, что за произносимыми фразами кроется глубокий смысл, люди эмоционально отказываются и возражают затем, чтобы получить ответ на свои вопросы.
[Ответить]
Елена Бугачевская ответила:
2 марта, 2012 at 6:35 дп
А тем более, за интонацией, которая придает уникальную окраску сказанному))) Спасибо, Наталия, что зашли на огонек)))
[Ответить]
Поводов для возражений может быть очень много 🙂 А вот как с ними правильно работать? Буду ждать следующей статьи.
[Ответить]
Елена Бугачевская ответила:
2 марта, 2012 at 6:33 дп
Спасбо, что заглянули, Елена. Обязательно будет продолжение)))
[Ответить]
Желание что-то менять, да еще и за большие деньги, вызывает у некоторых бурю возражений)
[Ответить]
Елена Бугачевская ответила:
2 марта, 2012 at 4:08 пп
Да, перемены любят немногие. Спасибо, что заглянули, Марина.
[Ответить]
Елена! Вопросы поднятые в Вашей статье подтверждают тот факт, что люди в основной массе ленивы и инертны. Может быть правы были коммунистические вожди, когда вели народы к счастью железной рукой?
[Ответить]
Елена Бугачевская ответила:
3 марта, 2012 at 6:26 дп
Вы знаете, наверное вы правы. Одним пряником к сожалению, ничего не добьешься)))
[Ответить]
А мне часто кажется, что многие могут просто помешать мне осуществить желаемое из-за навязанных годами стереотипов, а я ой как против 🙂 вот и вхожу в кураж ))
[Ответить]
Елена Бугачевская ответила:
3 марта, 2012 at 6:32 дп
Иногда и правда трудно понять, что на самом деле человек думает и чего желает, поэтому и возникают такие реакции.
[Ответить]
Человек устаёт от перемен, жизненный опыт подсказывает, что не всегда это хорошо, вот и возникают возражения.
[Ответить]
Елена Бугачевская ответила:
4 марта, 2012 at 2:39 пп
Это при условии того, что перемены возникают часто))). У некоторых людей очень рутинный образ жизни. Спасибо, Сергей, что заглянули.
[Ответить]
Если целью Вашей статьи было заинтриговать своих читателей, то, должна признать, это удалось Вам на славу.
Хотя, мотивы возражений могут ничем и не мотивироваться вовсе (каламбур получился). Есть люди, которым удовольствие доставляют возражения по любому поводу. В народе про таких говорят: «…, но не поддаться»
[Ответить]
Елена Бугачевская ответила:
4 марта, 2012 at 2:40 пп
Это и правда так))) Спасибо большое, Татьяна)))
[Ответить]
Елена, с интересом все читаю. мне так все близко. И очень интересно наблюдать и изучать профессиональный взгляд. Также люблю читать комментарии.
Жаль, что у меня профессиональных знаний психолога. Но читаю много всего. И так меня все увлекает. Если бы не моя профессия, стала бы точно психологом.
Спасибо вам за статьи.
[Ответить]
Елена Бугачевская ответила:
5 марта, 2012 at 6:36 дп
Спасибо и Вам большое, Ирина. На мой взгляд, у Вас такая замечательная и красивая профессия. Тем лучше, будет чему поучиться друг у друга, если Вы не против)))) Рада, что заглядываете)))
[Ответить]
Действительно,перемены, отсутствие ясности всегда вызывает страх, что сопровождается отказом принятия неизвестного, откуда как следствие возникает возражение…»Я не понимаю, чего ради я должен что-то менять»
СПАСИБО ЗА СТАТЬИ. Жду с нетерпением продолжения.
[Ответить]
Елена Бугачевская ответила:
7 марта, 2012 at 6:34 дп
Спасибо большое, обязательно будет)))
[Ответить]
Спасибо. Все очень доступно.
[Ответить]
Елена Бугачевская ответила:
17 апреля, 2012 at 7:41 пп
Рада, что Вам понравилось)
[Ответить]
Просто «запоем» прочла ваши статьи из этой серии. Класс, отличный материал! Спасибо.
[Ответить]
Елена Бугачевская ответила:
1 октября, 2012 at 11:58 дп
Спасибо, Елизавета))) Рада, что Вам понравилось.
[Ответить]