Почему возникают возражения? (продолжение)

Почему возникают возражения? (продолжение)

Как же разобраться в том, почему возникают возражения? Что движет человеком в этот момент? Давайте попытаемся понять основные мотивы. 

1. Перемены. Очень многие люди боятся перемен. Сама мысль об этом приводит их в панику. А если ваше предложение связано с изменением чего-либо (а это как правило), то конечно вы услышите просто поток возражений.

Обычно говорят следующее:

Я не понимаю,  ради чего я должен что-то менять…

Я работал так много лет…

Я всегда покупала продукты в этом магазине…

Следовательно, за всеми этими высказываниями скрываются следующие вопросы и просьбы:

Каким образом повлияют на ход дальнейших событий эти изменения?

Покажите мне как  нужно сделать…

А зачем МНЕ  вообще все это нужно?

2. Отсутствие явной потребности. Когда люди полагают, что обсуждаемая проблема их не касается, то естественно возражают против изменений и считают, что в принятии данных решений совершенно не нуждаются.

 фразы:

Я по старому,  тоже неплохо делал…

Все и так работает отлично…

Меня все устраивает и так…

вопросы:

Польза, какая для меня, будет польза?

В чем заключаются преимущества того метода, который предлагается?

 Почему возникают возражения? (продолжение)

3. Цена или стоимость. Если человек полагает, что обсуждаемый вопрос может вовлечь его в непредвиденные расходы или расходы вообще, то естественно тоже будет возражать.

фразы:

Как дорого!

Сколько это стоит?

Боже, это же целое состояние!

Я не думала, что столько может стоить!

Я знаю, где продают дешевле.

вопросы:

Чем это выгодно для меня?

Что я буду иметь?

Зачем мне нужна такая дорогая услуга?

Итак, мы разобрались с основными мотивами, которые возникают у человека, когда он возражает оппоненту. Когда приходится  и как нужно отвечать на возражения, будет рассмотрено в следующей статье.

By Елена Бугачевская on Март 1, 2012 · Posted in Для него, Для нее, Психология отношений, Разное

34 комментария | Post Comment

Cветлана says:

Действительно, очень многие люди просто боятся перемен или не хотят что-либо менять в своей жизни, поскольку и так всем довольны. Потому выдвигают целый рад возражений! Интересно будет узнать, как реагировать в такой ситуации.

[Ответить]

Елена Бугачевская ответила:

Очень скоро, мы об этом узнаем))) Спасибо, Светлана, что не забываете)))

[Ответить]

Posted on Март 1st, 2012

Родион says:

Все здорово разложено по полочкам. Ведь эти три пункта связаны с естественной реакцией и поведением человека. Интересно будет почитать продолжение о том, как отвечать на возражения)

[Ответить]

Елена Бугачевская ответила:

Обязательно “загляните” на продолжение))) Родион. Спасибо, что зашли)))

[Ответить]

Posted on Март 1st, 2012

Анатолий says:

А ведь все так и происходит на самом деле! Человеку намного легче просто возразить, чем во что-либо вникать или что-то менять в своей жизни.

[Ответить]

Елена Бугачевская ответила:

Это действительно так. Спасибо, Анатолий, что не забываете)))

[Ответить]

Анатолий ответила:

Я и не собираюсь забывать! ))

[Ответить]

Елена Бугачевская ответила:

Спасибо большое Анатолий)))

[Ответить]

Posted on Март 1st, 2012

Лиза says:

Большое спасибо за статью Елена, я сама боюсь перемен!

[Ответить]

Елена Бугачевская ответила:

Не бойтесь, Лиза. Говорят: “когда не знаешь, что делать – делай шаг вперед”. А тем более, что иногда, перемены просто необходимы. Спасибо за отзыв)))

[Ответить]

Posted on Март 1st, 2012

Наталия says:

Абсолютно согласна, что за произносимыми фразами кроется глубокий смысл, люди эмоционально отказываются и возражают затем, чтобы получить ответ на свои вопросы.

[Ответить]

Елена Бугачевская ответила:

А тем более, за интонацией, которая придает уникальную окраску сказанному))) Спасибо, Наталия, что зашли на огонек)))

[Ответить]

Posted on Март 1st, 2012

Елена says:

Поводов для возражений может быть очень много 🙂 А вот как с ними правильно работать? Буду ждать следующей статьи.

[Ответить]

Елена Бугачевская ответила:

Спасбо, что заглянули, Елена. Обязательно будет продолжение)))

[Ответить]

Posted on Март 2nd, 2012

Марина says:

Желание что-то менять, да еще и за большие деньги, вызывает у некоторых бурю возражений)

[Ответить]

Елена Бугачевская ответила:

Да, перемены любят немногие. Спасибо, что заглянули, Марина.

[Ответить]

Posted on Март 2nd, 2012

Геннадий says:

Елена! Вопросы поднятые в Вашей статье подтверждают тот факт, что люди в основной массе ленивы и инертны. Может быть правы были коммунистические вожди, когда вели народы к счастью железной рукой?

[Ответить]

Елена Бугачевская ответила:

Вы знаете, наверное вы правы. Одним пряником к сожалению, ничего не добьешься)))

[Ответить]

Posted on Март 2nd, 2012

Tatyana says:

А мне часто кажется, что многие могут просто помешать мне осуществить желаемое из-за навязанных годами стереотипов, а я ой как против 🙂 вот и вхожу в кураж ))

[Ответить]

Елена Бугачевская ответила:

Иногда и правда трудно понять, что на самом деле человек думает и чего желает, поэтому и возникают такие реакции.

[Ответить]

Posted on Март 3rd, 2012

Сергей says:

Человек устаёт от перемен, жизненный опыт подсказывает, что не всегда это хорошо, вот и возникают возражения.

[Ответить]

Елена Бугачевская ответила:

Это при условии того, что перемены возникают часто))). У некоторых людей очень рутинный образ жизни. Спасибо, Сергей, что заглянули.

[Ответить]

Posted on Март 3rd, 2012

Татьяна says:

Если целью Вашей статьи было заинтриговать своих читателей, то, должна признать, это удалось Вам на славу.
Хотя, мотивы возражений могут ничем и не мотивироваться вовсе (каламбур получился). Есть люди, которым удовольствие доставляют возражения по любому поводу. В народе про таких говорят: “…, но не поддаться”

[Ответить]

Елена Бугачевская ответила:

Это и правда так))) Спасибо большое, Татьяна)))

[Ответить]

Posted on Март 3rd, 2012

Ирина says:

Елена, с интересом все читаю. мне так все близко. И очень интересно наблюдать и изучать профессиональный взгляд. Также люблю читать комментарии.
Жаль, что у меня профессиональных знаний психолога. Но читаю много всего. И так меня все увлекает. Если бы не моя профессия, стала бы точно психологом.
Спасибо вам за статьи.

[Ответить]

Елена Бугачевская ответила:

Спасибо и Вам большое, Ирина. На мой взгляд, у Вас такая замечательная и красивая профессия. Тем лучше, будет чему поучиться друг у друга, если Вы не против)))) Рада, что заглядываете)))

[Ответить]

Posted on Март 4th, 2012

PATANIAN says:

Действительно,перемены, отсутствие ясности всегда вызывает страх, что сопровождается отказом принятия неизвестного, откуда как следствие возникает возражение…”Я не понимаю, чего ради я должен что-то менять”
СПАСИБО ЗА СТАТЬИ. Жду с нетерпением продолжения.

[Ответить]

Елена Бугачевская ответила:

Спасибо большое, обязательно будет)))

[Ответить]

Posted on Март 6th, 2012

Он и Она » Blog Archive » Как нужно отвечать на возражения (окончание) says:

[…]  мы разобрались, когда приходиться отвечать на возражения. Теперь, рассмотрим собственно самое главное — […]

Posted on Март 13th, 2012

Валерий says:

Спасибо. Все очень доступно.

[Ответить]

Елена Бугачевская ответила:

Рада, что Вам понравилось)

[Ответить]

Posted on Апрель 17th, 2012

Елизавета says:

Просто “запоем” прочла ваши статьи из этой серии. Класс, отличный материал! Спасибо.

[Ответить]

Елена Бугачевская ответила:

Спасибо, Елизавета))) Рада, что Вам понравилось.

[Ответить]

Posted on Октябрь 1st, 2012

Когда приходится отвечать на возражения | Он и Она says:

[…] рассмотрели,  какие существуют возражения и  каковы мотивы,  побуждающие человека вообще возражать. Сегодня,  мы […]

Posted on Октябрь 30th, 2012